Sie sind neu in der aufregenden Welt des Online Marketings und Sie haben sich vielleicht gefragt, was genau die Abkürzung „KPI“ (oder auch KPIs) bedeutet, die Sie immer wieder hören? – Hier sind Sie genau richtig!
KPIs sind essentielle Messgrößen, die Ihnen dabei helfen, den Erfolg Ihrer Marketingkampagne oder Ihres Unternehmens zu bewerten. KPIs sind sozusagen Navigationsinstrumente, die Ihnen zeigen, ob Sie mit Ihrem Business (oder auch mit Ihrer Online Marketing Kampagne) auf dem richtigen Kurs sind oder ob Sie ggf. Anpassungen vornehmen müssen. In der weiteren Erklärung werde ich Ihnen genau zeigen, wie KPIs im Online Marketing verwendet werden (siehe auch: Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenwerbung, Influencer Marketing, Social Media Marketing, Content Marketing, Webanalyse und Affiliate Marketing) und welche wichtigen Informationen sie uns liefern können.
Was ist ein KPI?
Im Online Marketing stützen Sie sich auf eine Vielzahl von Informationen, um den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen zu messen und zu bewerten. Genau hier kommen die KPIs ins Spiel. KPIs sind Leistungskennzahlen, die Ihnen dabei helfen, den Erfolg Ihrer Kampagnen und Ihres gesamten Online Marketings (siehe auch: Online Marketing Mix) zu messen und zu bewerten.
Ein KPI ist im Grunde genommen eine messbare Größe, die Ihnen Aufschluss über die Entwicklung und die Zielerreichung Ihrer Marketingaktivitäten gibt. KPIs sind spezifisch für Ihr Unternehmen und Ihre Marketingziele und können sich je nach Branche und Zielsetzung unterscheiden. Sie selbst entscheiden also, welche KPIs Ihnen wichtig sind. Die KPIs ermöglichen es Ihnen, den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Marketingstrategien objektiv zu beurteilen und Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen.
Die richtigen KPIs wählen
Bei der Auswahl der richtigen KPIs ist es besonders wichtig, dass sie im Einklang mit Ihren Geschäftszielen stehen und einen direkten Bezug zu Ihrer Marketingstrategie haben. Es gibt eine Vielzahl von KPIs, die Sie in Betracht ziehen können, abhängig von Ihren Zielen und der Art Ihres Unternehmens, oder Ihres Personal Brandings (siehe auch: Personal Branding).
Wichtig: Es kann häufig sehr sinnvoll sein je nach Online Marketing Disziplin individuelle KPIs festzulegen (also beispielsweise für SEO, SEA, Social Media etc.) So können Sie leichter den wichtigen Überblick behalten.
Hier sind einige häufig verwendete KPIs, die Ihnen als Orientierung dienen können:
- Conversion Rate: Die Conversion Rate misst den Prozentsatz der Besucher Ihrer Website, die eine gewünschte Aktion ausführen, wie z.B. einen Kauf tätigen oder auch sich für Ihren Newsletter (siehe: E-Mail Marketing) anmelden. Eine hohe Conversion Rate ist ein Indikator für eine effektive Website (oder auch Online Shop) und für zielgerichtete Marketingkampagnen (siehe: Conversion-Optimierung, Usability und Landingpage.
- Traffic: Der Traffic misst die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Es ist wichtig, den Traffic zu beobachten, um zu sehen, wie gut Ihre Marketingmaßnahmen funktionieren und ob Sie genügend potenzielle Kunden erreichen. Wichtiger Hinweis: Traffic ist ein sehr allgemeiner KPI, häufig ist „Brand Traffic“ eine bessere Entscheidung.
- Cost per Acquisition (CPA): Der CPA gibt an, wie viel es Sie kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Er hilft Ihnen dabei, die Effizienz Ihrer Marketingausgaben zu bewerten und festzustellen, ob Sie genügend Wert aus Ihren Investitionen erhalten.
- Return on Investment (ROI): Der ROI zeigt das Verhältnis zwischen den erzielten Gewinnen und den aufgewendeten Kosten an. Er ist ein wichtiger KPI, um den Erfolg Ihrer Marketingkampagnen zu messen und wird häufig und gern von Marketingverantwortlichen herangezogen.
- Social Media Engagement: Wenn Sie in den sozialen Medien aktiv sind, ist es wichtig, dass Sie das Engagement Ihrer Follower und Fans messen. KPIs wie Likes, Kommentare, Shares und Follower-Wachstum können Ihnen dabei helfen, den Einfluss Ihrer Social-Media-Strategie zu bewerten.
Diese KPIs sind nur ein Auszug aus den vielen möglichen Kennzahlen, die Sie nutzen können um den Erfolg Ihrer Online Marketing Maßnahmen zu messen. Für SEO würde sich beispielsweise noch der individuelle Sichtbarkeitsindex anbieten und für das E-Mail Marketing die Zustellrate. Es gibt im Online Marketing sehr viele sinnvolle KPIs, die Sie nutzen können. Wichtig ist, dass Sie ein Gefühl dafür erhalten, dass Sie die Möglichkeit besitzen Ihren Erfolg sehr präzise zu messen.
Die Bedeutung der KPIs verstehen
Sobald Sie Ihre KPIs festgelegt haben, ist es sehr wichtig, dass Sie ihre Bedeutung verstehen und dass Sie in der Lage sind diese korrekt zu interpretieren. KPIs allein liefern Ihnen nicht automatisch hilfreiche Antworten, sondern sie sind Indikatoren, die Sie analysieren und interpretieren müssen, um daraus korrekte Handlungsempfehlungen abzuleiten. Hier sind einige Aspekte, die Sie dabei unbedingt beachten sollten:
- Kontext: KPIs sind immer im Kontext zu betrachten. Was für ein Unternehmen funktioniert, muss nicht unbedingt für ein anderes gelten. Analysieren Sie Ihre KPIs im Hinblick auf Ihre spezifischen Ziele, Branche und Zielgruppen (siehe auch: Zielgruppenanalyse).
- Zeitrahmen: KPIs sollten regelmäßig überprüft werden, um langfristige Trends und Entwicklungen zu erkennen. Ein einmaliger Rückgang in einem KPI-Bereich bedeutet nicht unbedingt, dass Ihre langfristige Marketingstrategie versagt hat. Betrachten Sie die Entwicklung über einen längeren Zeitraum, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Vergleichswerte: Es ist hilfreich, Ihre KPIs mit anderen (passenden und sinnvollen) Daten zu vergleichen, um zu sehen, wie gut Sie im Vergleich zu Ihrer Branche oder Ihren Wettbewerbern abschneiden. Dies kann Ihnen dabei helfen, Stärken und Schwächen zu identifizieren und Verbesserungspotenziale zu erkennen (siehe auch: Online Marketing Potenziale).
- Ursache-Wirkung-Analyse: Bei der Interpretation der KPIs ist es wichtig, Zusammenhänge zu identifizieren. Stellen Sie Fragen wie: Welche Marketingmaßnahmen haben zu den Ergebnissen geführt? Gibt es bestimmte Faktoren, die den KPI beeinflusst haben könnten? Durch eine gründliche Ursache-Wirkung-Analyse können Sie gezielt Maßnahmen ergreifen, um Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Wichtig: Unterscheiden Sie stets korrekt Kausalität und Korrelation, ansonsten kann es sein, dass der zukünftige Erfolg ausbleiben wird.
KPIs in der Praxis anwenden
Jetzt da Sie wissen, was KPIs sind und wie Sie diese interpretieren können, ist es wichtig, diese in der Praxis anzuwenden. Hier habe ich an dieser Stelle noch einige Tipps für Sie, wie Sie Ihre KPIs effektiv nutzen können:
- Klare Ziele definieren: Bevor Sie Ihre KPIs auswählen, sollten Sie klare Ziele für Ihre Marketingstrategie festlegen. Die KPIs sollten direkt auf Ihre Ziele abzielen und Ihnen helfen, den Fortschritt auf diesem Weg zu messen.
- Daten sammeln und analysieren: Um aussagekräftige KPIs zu erhalten, müssen Sie relevante Daten sammeln und analysieren. Nutzen Sie beispielsweise die Webanalyse, die Tools der Suchmaschinen und / oder auch ein SEO Tool um Informationen über Traffic, Conversion Rate und andere wichtige Kennzahlen zu erhalten. Achten Sie darauf, dass Sie qualitativ hochwertige Daten verwenden, um genaue Analysen durchzuführen (auch sehr wichtig in der Customer Journey).
- Handlungspläne entwickeln: Sobald Sie Ihre KPIs analysiert haben, können Sie Handlungspläne entwickeln, um konkrete Verbesserungen vorzunehmen. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Sie hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben, und leiten Sie konkrete Maßnahmen ab, um Ihre Ergebnisse zu optimieren.
- Regelmäßig überprüfen und optimieren: Ihre KPIs sollten kein statisches Instrument sein, sondern kontinuierlich überprüft und optimiert werden.
KPIs an einem hilfreichen Beispiel erklärt
Teil 1: Die Ausgangssituation
Im Folgenden möchte ich Ihnen noch ein fiktives, aber sehr hilfreiches Beispiel an die Hand geben, welches Ihnen dabei helfen soll ein besseres Gefühl für KPIs zu entwickeln.
Burkhart Beispiel ist ein aufstrebender Online Unternehmer, der ein eigenes E-Commerce-Geschäft betreibt. Er hat eine Vielzahl von Produkten in seinem Sortiment und investiert viel Zeit und Geld in seine Marketingstrategien. Burkhart ist jedoch unsicher, ob seine Marketingbemühungen wirklich die gewünschten Ergebnisse erzielen. Er hat zwar Zugriff auf verschiedene Analytics-Tools und Daten, aber er weiß nicht genau, welche Kennzahlen für ihn wirklich wichtig sind, um den Erfolg seiner Marketingkampagnen zu bewerten.
Teil 2: Die Begegnung mit KPIs
Eines Tages trifft Burkhart auf einen erfahrenen Online Marketing Experten namens Alex, der sein Interesse an KPIs und deren Nutzen weckt. Alex erklärt Burkhart, dass KPIs essentielle Leistungskennzahlen sind, die ihm helfen können, den Erfolg seiner Marketingbemühungen zu messen und zu verbessern. Um Burkhart das Konzept der KPIs näherzubringen, zeigt ihm Alex ein konkretes Beispiel. Alex erklärt, dass eine der wichtigsten Kennzahlen für E-Commerce-Unternehmen die Conversion Rate ist. Die Conversion Rate gibt an, wie viele Besucher einer Website tatsächlich zu Kundinnen und Kunden werden und beispielsweise einen Kauf abschließen.
Teil 3: Der Wert der Conversion Rate
Burkhart ist neugierig und fragt, wie ihm die Conversion Rate helfen kann, seinen Online-Shop zu verbessern. Alex erklärt ihm, dass eine hohe Conversion Rate darauf hindeutet, dass sein Online Shop gut funktioniert und seine Besucher genau das finden, wonach sie suchen. Eine niedrige Conversion Rate hingegen deutet darauf hin, dass es Verbesserungspotenziale gibt und dass möglicherweise Besucher von einer gewünschten Aktion abgehalten werden.
Alex erzählt Burkhart von einem konkreten Fallbeispiel: Eine bestimmte Produktseite in Benjamins Online Shop hat viele Besucher, aber die Conversion Rate ist sehr niedrig. Das bedeutet, dass die Besucher zwar das gewünschte Produkt gefunden haben, aber leider nicht zum Kauf übergegangen sind. Nach einer gründlichen Analyse stellt sich heraus, dass die Produktbeschreibung unklar war und dass die Produktbilder nicht ansprechend genug sind. Burkhart erkennt, dass er durch eine Optimierung dieser Elemente die Conversion Rate verbessern kann und somit mehr Kundschaft gewinnt. Das wirkt sich natürlich auch auf seinen Umsatz aus.
Teil 4: Die Auswahl der richtigen KPIs
Als nächstes erklärt Alex Burkhart, dass es sehr wichtig ist, die richtigen KPIs auszuwählen, die zu seinen Geschäftszielen passen. Jedes Unternehmen ist einzigartig, daher sollten die KPIs entsprechend angepasst werden. Für Burkhart könnte neben der Conversion Rate auch der Average Order Value (durchschnittlicher Bestellwert) eine wichtige Kennzahl sein. Ein hoher Average Order Value bedeutet, dass Kunden mehr Produkte kaufen und somit der Umsatz pro Bestellung steigt. Benjamin könnte dann gezielt Aktionen wie Cross-Selling oder auch Upselling einsetzen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.
Teil 5: Die Vorteile von KPIs nutzen
Burkhart erkennt, dass KPIs ihm helfen können, den Erfolg seiner Marketingbemühungen objektiv zu bewerten und fundierte Entscheidungen zu treffen. Indem er regelmäßig seine KPIs überwacht und analysiert, kann er erkennen, welche Marketingstrategien funktionieren und welche nicht. Er kann seine Ressourcen gezielt auf die effektivsten Maßnahmen konzentrieren und seine Marketingbudgets optimieren. Zusätzlich erkennt Burkhart, dass ihm KPIs dabei helfen, den Fortschritt über die Zeit zu verfolgen. Durch den Vergleich der KPIs aus verschiedenen Zeiträumen kann er Trends und Muster erkennen und seine Marketingstrategien entsprechend anpassen. Auch ist er in der Lage auf z.B. technische Probleme schneller zu reagieren.
Teil 6: Der Weg zum Erfolg
Mit diesem Wissen über KPIs und ihrer Bedeutung kann Burkhart nun gezielter an der Verbesserung seines E-Commerce-Geschäfts arbeiten. Er setzt klare Ziele und verfolgt relevante KPIs wie die Conversion Rate und der Average Order Value. Durch regelmäßige Überwachung und Analyse dieser KPIs kann er seine Marketingstrategien optimieren und den Erfolg seines Online-Shops langfristig steigern. Zudem ist er so auch leichter in der Lage sinnvolle Skalierungsmaßnahmen zu entwickeln, da er seine Erfolge nun konkret messen kann.
Mein Fazit zum Thema: KPI
Die Geschichte von Burkhart Beispiel verdeutlicht, wie KPIs einem Online Marketer bzw. Online Shop Betreiber helfen können, den Erfolg seiner Marketingbemühungen zu bewerten und zu verbessern. Durch die Auswahl relevanter KPIs, die kontinuierliche Überwachung und Analyse sowie die Ableitung von konkreten Maßnahmen können Online Marketing Verantwortliche wie Burkhart Beispiel ihre Marketingstrategien optimieren und den Erfolg ihres Unternehmens steigern. KPIs sind ein wertvolles Instrument, um den Kurs zu halten und den gewünschten Erfolg zu erreichen.
Abschließend lässt sich sagen, dass KPIs ein unverzichtbares Werkzeug für jeden sind, der seine Online Erfolge messen möchte und professionelles Online Marketing betreiben möchte. KPIs bieten Ihnen klare Einblicke in den Erfolg deiner Marketingbemühungen und helfen Ihnen, gezielte Maßnahmen zur Optimierung abzuleiten. Indem Sie relevante KPIs auswählen, diese regelmäßig überwachen und analysieren, können Sie den Erfolg Ihres Unternehmens messbar verbessern. KPIs geben Ihnen eine wichtige Orientierung und ermöglichen es Ihnen, Ihre Marketingstrategien auf Basis von Daten und Fakten zu optimieren. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Ressourcen effizient einzusetzen und den größtmöglichen Wert aus Ihren Marketingaktivitäten zu generieren.
Ich hoffe sehr, dass Ihnen dieser Artikel gefallen hat.
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Vielen Dank!
Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg
Ihr Kevin Jackowski
Über mich
Hallo, ich bin Kevin Jackowski,
Ihr Experte für psychologisches Marketing.
Ich kann mittlerweile auf über 16 Jahre Online Marketing
Know-how zurückblicken und erarbeite zusammen mit meinen
Kundinnen und Kunden effektive und fundierte Strategien zur nachhaltigen Kundengewinnung, Kundenbindung und Umsatzmaximierung. Dabei lege ich meinen
persönlichen Fokus vor allem auf wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse aus der Psychologie.
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