Was ist der „Worse than average Effekt“?
Der „Worse than average Effekt“ beschreibt eine kognitive Verzerrung, bei der Individuen dazu tendieren, ihre eigenen Fähigkeiten oder Leistungen schlechter einzuschätzen als die der Durchschnittsperson. Diese verzerrte Selbstwahrnehmung tritt häufig auf, wenn Menschen ihre eigenen Eigenschaften oder Handlungen mit denen anderer vergleichen. Dabei neigen sie dazu, sich selbst in einem schlechteren Licht zu sehen, als sie tatsächlich sind, und dies wird als „schlechter als der Durchschnitt“ wahrgenommen.
In Marketing- und Entscheidungsprozessen spielt dieser Effekt eine signifikante Rolle, da er das Verhalten von Konsumenten beeinflussen kann, wenn es darum geht, Selbstbewertung, Kaufentscheidungen oder die Wahrnehmung von Marken und Produkten zu steuern (siehe: Verkaufspsychologie, Neuromarketing, Werbepsychologie und psychologisches Marketing).
Der „Worse than average Effekt“ ist das Gegenteil des „Better than average Effekts“, bei dem Individuen ihre Fähigkeiten als überdurchschnittlich einschätzen. Beim „Worse than average Effekt“ sind sich Konsumenten jedoch nicht immer bewusst, dass ihre Wahrnehmung verzerrt ist, was zu suboptimalen Entscheidungen führen kann. Um diesen psychologischen Effekt im Marketing zu nutzen, sollten Unternehmen verstehen, wie sich diese Verzerrung auf das Kundenverhalten auswirkt, um gezielt anzusprechen.
Der „Worse than average Effekt“ im Marketing
Die Anwendung des „Worse than average Effekts“ ist besonders relevant, wenn es darum geht, Konsumenten zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Menschen, die ihre eigenen Fähigkeiten oder Qualifikationen negativ bewerten, haben oft ein geringeres Selbstvertrauen und sind empfänglicher für Marketingmaßnahmen, die ihre Wahrnehmung verbessern oder Bestätigung bieten. Marketer können diesen Effekt nutzen, um Vertrauen und Sympathie für ihre Marke zu erzeugen.
Wichtiger Hinweis an dieser Stelle: Moral und Ethik sollten stets oberste Priorität haben!
Ein Beispiel aus der Praxis wäre, wenn eine Marke gezielt positive Kundenbewertungen oder Testimonials verwendet, um zu zeigen, dass andere Kunden ihre Produkte als hilfreich oder vorteilhaft empfinden. Dies spielt auf die Unterscheidung zwischen der Selbstwahrnehmung der Konsumenten und der Wahrnehmung durch andere an, was den „Worse than average Effekt“ verstärkt. Die Konsumenten neigen dazu, die Aussagen anderer Kunden zu überbewerten und dabei ihr eigenes Bild der Marke zu hinterfragen, was die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöht.
Psychologische Mechanismen hinter dem „Worse than average Effekt“
Dieser Effekt ist tief in der menschlichen Psychologie verwurzelt und lässt sich durch verschiedene kognitive Verzerrungen erklären. Ein wichtiger Mechanismus ist der Selbstwertschutz, bei dem Menschen versuchen, ihre Selbstwahrnehmung zu schützen, indem sie sich als schlechter einstufen, als sie tatsächlich sind. Diese Selbsteinschätzung ist jedoch nicht immer rational und kann die Entscheidungsfindung beeinflussen.
Ein weiteres Element ist der Attributionsfehler, bei dem Menschen ihre Misserfolge eher auf ihre eigenen Unzulänglichkeiten zurückführen, anstatt externe Faktoren zu berücksichtigen. Diese Tendenz führt dazu, dass Konsumenten ihre eigenen Leistungen oder Fähigkeiten pessimistischer bewerten als sie tatsächlich sind, was den „Worse than average Effekt“ verstärkt.
In einer praktischen Anwendung könnte dies bedeuten, dass Konsumenten das Gefühl haben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen nicht helfen kann, weil sie glauben, dass ihre Situation „schlechter als durchschnittlich“ ist und sie daher von vornherein nicht in der Lage sind, das Beste daraus zu machen. Marketer, die diesen psychologischen Mechanismus verstehen, können ihre Kommunikation darauf ausrichten, die Zweifel der Konsumenten zu zerstreuen und ihnen zu zeigen, dass ihre Produkte tatsächlich in der Lage sind, ihre spezifischen Bedürfnisse zu erfüllen, auch wenn sie sich selbst nicht als „durchschnittlich“ wahrnehmen.
Anwendung des „Worse than average Effekts“ im Vertrieb
Ein weiteres praxisorientiertes Beispiel, wie der „Worse than average Effekt“ im Vertrieb genutzt werden kann, ist die Gestaltung von Verkaufsprozessen und Angeboten. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter weiß, dass ein potenzieller Kunde seine eigenen Fähigkeiten in Bezug auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen negativ einschätzt, kann er darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig die positiven Aspekte des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben. So kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden das Gefühl geben, dass seine Bedenken unbegründet sind und er tatsächlich in der Lage ist, von dem Produkt oder der Dienstleistung zu profitieren.
Ein effektiver Verkaufsansatz könnte auch darin bestehen, den Kunden mit positiven Geschichten oder Erfolgserlebnissen von anderen Nutzern zu konfrontieren, die eine ähnliche Ausgangslage hatten. Indem er die Erfahrungen von „durchschnittlichen“ Nutzern hervorhebt, kann der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden ein Gefühl der Zugehörigkeit vermitteln und ihm zeigen, dass er nicht schlechter als der Durchschnitt ist.
Ein weiteres Beispiel ist das Nutzen von A/B-Testing. Wenn eine Marketingkampagne den Kunden dazu anregen soll, das eigene Verhalten oder die eigene Wahrnehmung zu ändern, könnte man mit verschiedenen Versionen der Kampagne testen, wie die unterschiedlichen Zielgruppen auf den „Worse than average Effekt“ reagieren. Es wäre interessant zu erfahren, ob eine bestimmte Botschaft, die darauf abzielt, die „schlechter als der Durchschnitt“-Einstellung zu hinterfragen, zu höheren Konversionsraten führt. Ein solches Experiment könnte wertvolle Einblicke in das Verhalten der Zielgruppe geben.
Auf dieses Wissen wollen Sie nicht verzichten
- Webanalyse
- Farbpsychologie
- Customer Journey
- Zielgruppenanalyse
- Conversion-Optimierung
- Emotionales Marketing
- Conversion-Rate
- Landingpage optimieren
- Usability
Vermeidung des „Worse than average Effekts im Marketing“
Obwohl der „Worse than average Effekt“ in bestimmten Kontexten positiv genutzt werden kann, ist es wichtig, ihn nicht zu übertreiben und stets Moral und Ethik zu berücksichtigen. In einer zu starken Fokussierung auf die negativen Selbstwahrnehmungen der Konsumenten könnte man unbeabsichtigt das Vertrauen in das eigene Produkt untergraben. Marketer müssen darauf achten, dass sie die Konsumenten nicht in eine Endlosschleife von Selbstzweifeln hineinziehen, sondern den Fokus darauf legen, wie das Produkt oder die Dienstleistung dazu beiträgt, ihre Bedenken zu überwinden.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der „Worse than average Effekt“ dazu führen kann, dass Konsumenten unrealistische Erwartungen an ein Produkt entwickeln. Wenn sie sich selbst als schlechter als der Durchschnitt wahrnehmen, könnte es sein, dass sie glauben, dass nur „außergewöhnliche“ Produkte oder Dienstleistungen ihren Bedürfnissen gerecht werden. Hier gilt es, eine realistische und authentische Markenkommunikation zu wählen, die sowohl Vertrauen aufbaut als auch klare Erwartungen an das Produkt stellt.
Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg
Ihr Kevin Jackowski
Über mich
Hallo, ich bin Kevin Jackowski,
Ihr Experte für psychologisches Marketing.
Ich kann mittlerweile auf über 16 Jahre Online Marketing
Know-how zurückblicken und erarbeite zusammen mit meinen
Kundinnen und Kunden effektive und fundierte Strategien zur nachhaltigen Kundengewinnung, Kundenbindung und Umsatzmaximierung. Dabei lege ich meinen
persönlichen Fokus vor allem auf wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse aus der Psychologie.
Haben Sie diese Artikel schon gelesen?
Affektives Marketing
Aktivierungspotenzial im Marketing
Akzentfarbe im Marketing
Ambient Marketing
Arbeitsgedächtnis im Marketing
Corporate Identity im Marketing
