Der „More is better Effekt“ (auch als der „Mehr ist besser Effekt“ bekannt) beschreibt einen kognitiven Bias, bei dem Menschen eine höhere Menge von etwas als qualitativer oder wertvoller bewerten, selbst wenn die zusätzliche Menge keinen tatsächlichen Nutzen oder Wert bringt. Dieser Effekt ist besonders relevant im Bereich des Neuromarketings, da er Erkenntnisse darüber gibt, wie Konsumenten Entscheidungen treffen und wie Marketers ihre Produkte und Dienstleistungen positionieren können (siehe: Verkaufspsychologie, Neuromarketing, Werbepsychologie und psychologisches Marketing).
Bei der Anwendung dieses Effekts geht es darum, das Angebot so zu gestalten, dass eine größere Menge als attraktiver wahrgenommen wird – sei es in der Werbung, bei Preisstrategien oder bei der Gestaltung von Produktpaketen.
Was ist der More is besser Effekt?
Der More is better Effekt basiert auf der menschlichen Tendenz, größere Mengen oder Mengensteigerungen in bestimmten Kontexten als besser oder wertvoller zu bewerten. Dies gilt sowohl für materielle Dinge wie Produkte als auch für immaterielle Dinge wie Informationen oder Erlebnisse. Wenn beispielsweise ein Konsument ein Angebot sieht, das „20% mehr für denselben Preis“ bietet, neigt dieser dazu, das Angebot als vorteilhafter zu betrachten, obwohl der Zusatznutzen objektiv gesehen kaum oder gar keinen Unterschied macht.
Im Kern des Effekts steht eine Verzerrung in der Wahrnehmung: Mehr wird fälschlicherweise als hochwertiger oder wertvoller wahrgenommen, auch wenn dies nicht immer der Fall ist.
Der „More is better Effekt“ ist in vielen verschiedenen Aspekten des Kaufverhaltens präsent. Ob bei Werbeaktionen, die Rabatte und zusätzliches Produktvolumen betonen, oder bei der Präsentation von Informationen, bei denen zusätzliche Details den Eindruck erwecken, dass mehr Informationen auch eine fundiertere Entscheidung ermöglichen, der Effekt zeigt, wie einfach es für Unternehmen ist, diesen Bias zu nutzen, um das Konsumentenverhalten zu beeinflussen.
Psychologische Grundlagen des „More is better Effekts“
Die psychologischen Mechanismen, die hinter dem More is better Effekt stehen, können durch verschiedene Theorien erklärt werden. Eine zentrale Theorie ist das Konzept der kognitiven Verzerrung. Kognitive Verzerrungen sind systematische Fehler im Denken, die oft zu unlogischen oder irrationalen Entscheidungen führen. Im Fall des „More is better Effekts“ wird eine zusätzliche Menge mit höherem Wert oder besserer Qualität gleichgesetzt – eine Verzerrung, die häufig zu Überbewertung führt.
Darüber hinaus ist der Affektive Priming Effekt von Bedeutung. Dieser besagt, dass die einfache Präsentation von mehr Informationen oder mehr Produkten positive affektive Reaktionen hervorrufen kann, selbst wenn diese zusätzlichen Informationen oder Produkte keinen praktischen Mehrwert bieten. Konsumenten verbinden eine größere Menge mit einer besseren oder attraktiveren Wahl, ohne dass dies durch rationale Überlegungen gestützt wird.
Die Verfügbarkeitsheuristik ist eine weitere Erklärung. Hierbei wird eine Entscheidung auf der Grundlage von Informationen getroffen, die einem am leichtesten verfügbar sind – in diesem Fall das Angebot von mehr Produkten oder zusätzlichen Vorteilen. Verbraucher können leicht von einer Präsentation der „Mehr-Option“ beeinflusst werden, ohne tiefer in die Qualität oder den tatsächlichen Nutzen zu schauen.
Ein weiteres Konzept, das mit dem More is better Effekt zusammenhängt, ist die Gewohnheitsbildung. Menschen tendieren dazu, sich an wiederholte positive Erfahrungen zu gewöhnen und diese als Standard zu setzen. Wird eine Person regelmäßig mit der Vorstellung konfrontiert, dass „mehr“ besser ist, kann sich dieses Denkmuster verfestigen, sodass sie auch dann eine größere Menge als besser wahrnimmt, wenn es keinen echten Nutzen gibt.
Auf dieses Wissen wollen Sie nicht verzichten
- Webanalyse
- Farbpsychologie
- Customer Journey
- Zielgruppenanalyse
- Conversion-Optimierung
- Emotionales Marketing
- Conversion-Rate
- Usability
Anwendungsbeispiele in der Verkaufspsychologie
Der More is better Effekt wird in vielen Bereichen der Verkaufspsychologie gezielt eingesetzt, um das Konsumverhalten zu lenken und Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Unternehmen nutzen diesen Effekt in verschiedenen Formen der Preisgestaltung und Produktpräsentation.
Produktpackaging und Bundle-Angebote
Ein klassisches Beispiel ist das sogenannte Bundle Marketing oder das „Kombinationsangebot“. Kunden werden häufig mit Angeboten wie „3 zum Preis von 2“ oder „Jetzt 25% mehr für nur 5% Aufpreis“ angesprochen. Obwohl der tatsächliche Nutzen des zusätzlichen Produkts nicht immer klar ist, sorgt das Angebot von mehr Menge für einen positiven Eindruck. Kunden glauben, dass sie mehr für ihr Geld bekommen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie das Produkt kaufen.
Werbung und Rabatte
Werbung verwendet ebenfalls häufig den More is better Effekt, um Produkte zu vermarkten. Durch die Betonung auf „mehr“ wird der Eindruck erweckt, dass der Konsument mit der Wahl von mehr, sei es durch Mengen oder Rabatte, einen höheren Wert erhält. Studien zeigen, dass Menschen oft weniger auf die tatsächlichen Nutzenaspekte eines Angebots achten, sondern auf die wahrgenommene Menge, was durch den „More is better Effekt“ noch verstärkt wird.
Risiken und Herausforderungen des „More is better Effekts“ im Marketing
Trotz seiner weit verbreiteten Nutzung birgt der More is better Effekt auch Risiken, die insbesondere im langfristigen Marketing zu Problemen führen können. Die ständige Betonung von „mehr“ kann zu einem Sättigungseffekt führen, bei dem Kunden das Gefühl haben, ständig nach größeren und besseren Angeboten suchen zu müssen, was zu einer Verzerrung des Marktes führen kann.
Mögliche Auswirkungen auf die Markenwahrnehmung
Ein Unternehmen, das zu häufig auf den More is better Effekt setzt, könnte in Gefahr geraten, seine Markenidentität zu verwässern. Wenn Kunden nur aufgrund der Menge und nicht aufgrund der Qualität eines Produkts kaufen, kann das langfristig die Markenwahrnehmung beeinträchtigen. Die Gefahr besteht darin, dass Konsumenten nur aufgrund der Menge oder des Preises kaufen und nicht aufgrund der wahrgenommenen Qualität oder des Markennamens.
Überforderung der Konsumenten
Ein weiteres Risiko ist die Überforderung der Konsumenten. Wenn zu viele Optionen angeboten werden oder ständig die Möglichkeit besteht, „mehr zu bekommen“, kann dies die Entscheidungsfindung erschweren und zu Entscheidungsmüdigkeit führen. Menschen könnten sich überfordert fühlen und dazu neigen, gar keine Kaufentscheidung zu treffen, was wiederum den Umsatz negativ beeinflussen kann (siehe: Choice Overload Effekt, Kognitive Leichtigkeit und Paradox of Choice Effekt).
Fazit: Wie Sie den „More is better Effekt“ effektiv nutzen können
Für Marketer bietet der More is better Effekt eine wertvolle Möglichkeit, das Konsumverhalten gezielt zu beeinflussen. Durch die Schaffung von Angeboten, die größere Mengen oder zusätzliche Vorteile hervorheben, kann die Wahrnehmung der Wertigkeit eines Produkts gesteigert werden. Allerdings sollten Unternehmen vorsichtig sein, diesen Effekt nicht übermäßig auszureizen, da er langfristig zu negativen Auswirkungen auf die Markenwahrnehmung und die Kundenbindung führen könnte.
Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg
Ihr Kevin Jackowski
Über mich
Hallo, ich bin Kevin Jackowski,
Ihr Experte für psychologisches Marketing.
Ich kann mittlerweile auf über 16 Jahre Online Marketing
Know-how zurückblicken und erarbeite zusammen mit meinen
Kundinnen und Kunden effektive und fundierte Strategien zur nachhaltigen Kundengewinnung, Kundenbindung und Umsatzmaximierung. Dabei lege ich meinen
persönlichen Fokus vor allem auf wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse aus der Psychologie.
Haben Sie diese Artikel schon gelesen?
Kundenmotivation im Marketing
Kontaktseite im Marketing
Kaufabbruch im Marketing
Stimulus im Marketing
Konsistenzprinzip im Marketing
Ambiguitätsaversion im Marketing
