Was bedeutet Duration Neglect?
„Duration Neglect“ bezeichnet ein psychologisches Phänomen, das auftritt, wenn Menschen bei der Erinnerung und Bewertung von Erfahrungen die tatsächliche Dauer dieser Erfahrungen nicht berücksichtigen. Stattdessen neigen sie dazu, vor allem die Intensität der Erlebnisse – insbesondere das Ende – zu bewerten. Dieses Phänomen ist besonders relevant im Neuromarketing, da es die Wahrnehmung und das Konsumentenverhalten beeinflussen kann, wenn es darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten und Kaufentscheidungen zu treffen (siehe: Verkaufspsychologie, Neuromarketing, Werbepsychologie und psychologisches Marketing).
In der Praxis zeigt sich, dass Menschen dazu tendieren, die gesamte Dauer einer Erfahrung zu vernachlässigen, wenn sie diese im Rückblick bewerten. Stattdessen fokussieren sie sich stärker auf bestimmte Momente der Erfahrung, die als besonders angenehm oder unangenehm empfunden wurden. Dieses Verhalten kann durch die sogenannte „Peak-End-Regel“ erklärt werden, die besagt, dass Menschen die Gesamterfahrung stärker nach dem intensivsten Moment und dem abschließenden Erlebnis beurteilen.
Warum ist „Duration Neglect“ für das Marketing von Bedeutung?
„Duration Neglect“ hat eine direkte Auswirkung auf Marketingstrategien und die Gestaltung von Kundenerfahrungen. Wenn Konsumenten ihre Erfahrungen vor allem anhand intensiver Eindrücke und des Endes bewerten, kann dies Unternehmen helfen, ihre Kommunikation und Serviceangebote gezielt zu optimieren. So wird deutlich, dass nicht die gesamte Dauer eines Erlebnisses zählt, sondern vor allem die Art und Weise, wie das Erlebnis endet und welche Emotionen es hinterlässt.
Für Unternehmen bedeutet das: Ein lang andauernder Prozess kann durch einen positiven Abschluss oder ein herausragendes Element so gestaltet werden, dass er in den Erinnerungen der Konsumenten deutlich positiver bleibt. Diese Erkenntnis sollte in verschiedenen Bereichen des Marketing genutzt werden, wie zum Beispiel bei der Gestaltung von Kundenservices, der Produktplatzierung oder auch in der Werbung.
Die Auswirkungen von „Duration Neglect“ auf Kaufentscheidungen
Kaufentscheidungen werden oft nicht rational und ausschließlich aufgrund der Gesamtbewertung eines Produkts oder Services getroffen. Stattdessen spielen emotionale Faktoren eine entscheidende Rolle. Hier greift das Konzept der „Duration Neglect“, da Konsumenten besonders das Ende ihrer Erfahrungen in Erinnerung behalten. Ein Produkt, das über längere Zeit nicht optimal funktioniert, aber am Ende ein positives Gefühl vermittelt, könnte im Vergleich zu einem Produkt, das anfangs angenehm ist, aber mit einem negativen Erlebnis endet, besser bewertet werden.
Beispielsweise könnte ein Kunde bei der Nutzung eines Online-Shops eine etwas längere Ladezeit in Kauf nehmen, wenn er am Ende durch eine schnelle und unkomplizierte Bestellabwicklung sowie eine persönliche Dankesnachricht belohnt wird. Das positive Ende wird dabei als prägendes Element der gesamten Erfahrung wahrgenommen und beeinflusst die Zufriedenheit sowie die Bereitschaft, erneut bei diesem Anbieter zu kaufen (siehe: Kundenzufriedenheit).
Nutzung von „Duration Neglect“ in der Verkaufspsychologie
Unternehmen können das Phänomen des „Duration Neglect“ nutzen, um ihre Marketingstrategien gezielt zu gestalten. Es reicht nicht aus, nur auf eine durchweg positive Nutzererfahrung zu setzen; viel entscheidender ist es, das Erlebnis so zu gestalten, dass es mit einem überzeugenden und positiven Abschluss endet. Hier einige praxisorientierte Ansätze, wie Unternehmen „Duration Neglect“ in ihre Strategie integrieren können:
Optimierung der Customer Journey: Bei der Planung der Customer Journey sollten Unternehmen besonders auf die letzten Touchpoints achten, die den Kundenkontakt abschließen. Ein überzeugendes, positives Ende – etwa durch eine personalisierte Nachricht, ein Dankeschön oder eine kleine Überraschung – kann den gesamten Eindruck der Erfahrung entscheidend prägen und die Markenbindung stärken.
Produktentwicklung und Serviceoptimierung: Bei der Gestaltung von Dienstleistungen oder Produkten sollten die letzten Schritte der Nutzung in den Fokus gestellt werden. Ein einfacher, aber effektiver Abschluss kann den Unterschied ausmachen – etwa durch die Gewährleistung einer problemfreien Lieferung oder einer schnellen Lösung im Kundenservice.
Verpackung und Markenbotschaften: Die Art und Weise, wie ein Produkt verpackt oder präsentiert wird, sollte ebenfalls die Prinzipien von „Duration Neglect“ berücksichtigen. Ein nachhaltiger Eindruck kann beispielsweise durch eine besonders ansprechende, innovative oder personalisierte Verpackung am Ende des Kauferlebnisses entstehen.
Relevanz von A/B Testing: A/B Testing kann gezielt eingesetzt werden, um zu testen, welcher Abschluss eines Kundenerlebnisses am stärksten wirkt. Durch die Variation von Call-to-Actions, Follow-ups und der Gestaltung des Enderlebnisses können Unternehmen herausfinden, welche Elemente bei den Konsumenten das stärkste emotionale Echo hinterlassen und die Kundenbindung langfristig fördern.
Auf dieses Wissen wollen Sie nicht verzichten
- Webanalyse
- Farbpsychologie
- Zielgruppenanalyse
- Conversion-Optimierung
- Emotionales Marketing
- Conversion-Rate
- Landingpage optimieren
- Usability
Wie „Duration Neglect“ in verschiedenen Marketing-Bereichen Anwendung findet
Die Erkenntnisse aus der Forschung zu „Duration Neglect“ lassen sich nicht nur in der Gestaltung der Customer Journey anwenden, sondern auch in verschiedenen anderen Bereichen des Marketings. Hier einige Beispiele, wie Unternehmen das Phänomen in unterschiedlichen Kontexten gezielt nutzen können:
Eventmarketing und Kampagnenplanung
In der Eventplanung, etwa bei Produktlaunches oder speziellen Promotionsaktionen, spielt „Duration Neglect“ eine bedeutende Rolle. Der Höhepunkt des Events, das letzte Angebot oder die letzten Aktionen vor dem Verlassen des Events sollten ein starkes emotionales Erlebnis bieten. Diese Momente werden von den Teilnehmern besonders in Erinnerung behalten und können somit den Erfolg der gesamten Veranstaltung beeinflussen.
Emotionales Branding und Storytelling
Im emotionalen Branding kommt es darauf an, das Markenimage mit positiven Emotionen zu verknüpfen. Dies lässt sich durch die Anwendung von „Duration Neglect“ optimieren, indem Werbekampagnen oder Geschichten gezielt auf einen besonders positiven Abschluss hin ausgerichtet werden. Die Erinnerung an die Geschichte der Marke bleibt so in den Köpfen der Konsumenten und stärkt das Markenbewusstsein.
Produktbewertungen und Feedback
Auch in der Analyse von Produktbewertungen lässt sich „Duration Neglect“ berücksichtigen. Ein Kunde, der mit einem Produkt während der Nutzung nicht völlig zufrieden ist, jedoch eine herausragende Serviceerfahrung oder ein exzellentes Kundengeschenk zum Abschluss der Kaufabwicklung erhält, könnte das Produkt insgesamt besser bewerten, als es bei einer rein funktionalen Bewertung der Fall wäre.
Langfristige Kundenbindung
Langfristige Kundenbindung erfordert die Schaffung von positiven Erfahrungen, die über die Dauer eines einzigen Kaufs hinausgehen. Der Abschluss eines Kauferlebnisses sollte nicht nur den Kauf selbst umfassen, sondern auch den anschließenden Service, die Unterstützung und etwaige Zusatzangebote. Indem die Kunden auch nach dem Kauf mit positiven Erlebnissen konfrontiert werden, wird das Unternehmen als vertrauenswürdig wahrgenommen, was die Kundenbindung stärkt.
Fazit:
„Duration Neglect“ ist ein wichtiger Aspekt in der Neuromarketing-Praxis, der Unternehmen helfen kann, ihre Marketingstrategien gezielt zu optimieren. Die Art und Weise, wie Kunden ihre Erfahrungen bewerten, lässt sich durch ein tiefes Verständnis dieses Phänomens beeinflussen. Besonders der Fokus auf den Abschluss eines Erlebnisses kann in vielen Bereichen des Marketings einen signifikanten Unterschied machen. Es zeigt sich, dass der letzte Eindruck – ob positiv oder negativ – entscheidend für die langfristige Kundenbindung und die Wahrnehmung der Marke ist.
Ihnen weiterhin alles Gute und viel Erfolg
Ihr Kevin Jackowski
Über mich
Hallo, ich bin Kevin Jackowski,
Ihr Experte für psychologisches Marketing.
Ich kann mittlerweile auf über 16 Jahre Online Marketing
Know-how zurückblicken und erarbeite zusammen mit meinen
Kundinnen und Kunden effektive und fundierte Strategien zur nachhaltigen Kundengewinnung, Kundenbindung und Umsatzmaximierung. Dabei lege ich meinen
persönlichen Fokus vor allem auf wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse aus der Psychologie.
Haben Sie diese Artikel schon gelesen?
Incentivierung im Marketing
Entität im Marketing
Choice Architecture im Marketing
Belohnungszentrum im Marketing
Impulskauf im Marketing
Direct Marketing
